7月23日，鼎正2022年第二季度經(jīng)營(yíng)例會(huì)暨工程咨詢新營(yíng)銷戰(zhàn)略研討會(huì)在鼎正第一辦公空間珞珈會(huì)議室召開。王雁然董事長(zhǎng)、毛迎霞總經(jīng)理與各分公司負(fù)責(zé)人及總分公司各級(jí)管理干部等百余人通過線上與線下方式出席會(huì)議。
當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三種壓力，世紀(jì)疫情沖擊下，百年變局加速演進(jìn)，外部環(huán)境更趨嚴(yán)峻復(fù)雜，工程咨詢行業(yè)經(jīng)歷了前所未有的挑戰(zhàn)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷整體發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)策略提出更高要求。大變局是壓力，同時(shí)也是動(dòng)力，恰好是一場(chǎng)改變的契機(jī)。在年中節(jié)點(diǎn)，財(cái)務(wù)核算中心、運(yùn)營(yíng)中心及生產(chǎn)中心的各位骨干分別上臺(tái)曬“成績(jī)單”，全面總結(jié)2022年第二季度工作，分析形勢(shì)及現(xiàn)狀，探討工程咨詢新營(yíng)銷體系、人才供給、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量控制等思路、方法和路徑，為完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)指明下半年的發(fā)力方向。
1.曬成績(jī)，補(bǔ)齊短板
本次經(jīng)營(yíng)例會(huì)如一場(chǎng)對(duì)各經(jīng)營(yíng)單位的“期中考試”。臺(tái)上的“考生”，需要在10分鐘內(nèi)，完成“考題”的作答。“考試”的內(nèi)容是2022年第二季度經(jīng)營(yíng)情況，包含業(yè)績(jī)產(chǎn)值數(shù)據(jù)、生產(chǎn)質(zhì)量、人才管理、專業(yè)化發(fā)展等考題。由“現(xiàn)場(chǎng)考官”采取詢問、點(diǎn)評(píng)和建議方式進(jìn)行，幫助各部門分析存在問題與原因，指明下半年工作重點(diǎn)舉措。
毛總強(qiáng)調(diào)，年度目標(biāo)是PDCA中的P，那么季度經(jīng)營(yíng)例會(huì)則是C。嚴(yán)格對(duì)照P來(lái)逐項(xiàng)進(jìn)行C，從而厘清目標(biāo)和執(zhí)行間關(guān)系，這就是召開經(jīng)營(yíng)例會(huì)的目的。目標(biāo)管理的思路和意識(shí)必須轉(zhuǎn)化為我們的行動(dòng)，才能確保各項(xiàng)工作任務(wù)執(zhí)行到位。而我們平時(shí)工作中月報(bào)總結(jié)、出差報(bào)告等設(shè)計(jì)的底層邏輯都是為了訓(xùn)練、印刻并固化每一位同事的目標(biāo)管理思維模式。
經(jīng)營(yíng)例會(huì)作為牽引各部門實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的重要管理抓手，它既是對(duì)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)取得成績(jī)的經(jīng)驗(yàn)提取，也是啟發(fā)大家對(duì)存在問題進(jìn)行查漏補(bǔ)缺及深度思考，更是藉此機(jī)會(huì)讓各經(jīng)營(yíng)單位就自己在市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目質(zhì)量等方面上的疑問及經(jīng)驗(yàn)交流碰撞，互相學(xué)習(xí)。
▲總經(jīng)理 毛迎霞
張總指出，造價(jià)司法鑒定為現(xiàn)階段工作重點(diǎn)，要加強(qiáng)造價(jià)咨詢團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)，通過專業(yè)培訓(xùn)、能力測(cè)試及職稱考前輔導(dǎo)等一系列人才發(fā)展措施，驅(qū)動(dòng)造價(jià)人員提升執(zhí)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)職業(yè)進(jìn)階，為造價(jià)司法鑒定、專家輔助人等咨詢服務(wù)提供有力的技術(shù)支撐。
▲副總經(jīng)理 張虎
2.拓視野，逆勢(shì)突圍
“工欲善其事，必先利其器”，為轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)視野，構(gòu)建立體營(yíng)銷體系思維，夯實(shí)營(yíng)銷基本功，助力業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)，下午我們召開了“得市場(chǎng)，贏未來(lái)”工程咨詢新營(yíng)銷戰(zhàn)略研討會(huì)。
王董為本次新營(yíng)銷研討會(huì)作開場(chǎng)致辭及戰(zhàn)略指示，他寄語(yǔ)參會(huì)的各分公司負(fù)責(zé)人、管理干部及營(yíng)銷骨干：客觀看待當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，把握新的發(fā)展機(jī)遇，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，并從“升級(jí)、行動(dòng)、激活”三個(gè)關(guān)鍵詞闡述了大變局下的工程咨詢新營(yíng)銷“新”的涵義。
▲董事長(zhǎng) 王雁然
三個(gè)關(guān)鍵詞
1.升級(jí)——營(yíng)銷體系的升級(jí)
（1）體系：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)視角，拓展?fàn)I銷視野，從傳統(tǒng)關(guān)系經(jīng)營(yíng)、技術(shù)經(jīng)營(yíng)向體系經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變。
（2）理念：轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念，聚焦系統(tǒng)價(jià)值，從單項(xiàng)目合作到全面戰(zhàn)略合作，向以客戶創(chuàng)造價(jià)值的轉(zhuǎn)變。
（3）模式：創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，探索“P+PEC+O”模式。
2.行動(dòng)——市場(chǎng)開拓的行動(dòng)
（1）機(jī)遇：搶抓縣城新型城鎮(zhèn)化、鄉(xiāng)村振興發(fā)展市場(chǎng)機(jī)遇，搶抓數(shù)字經(jīng)濟(jì)、綠色發(fā)展機(jī)遇。
（2）項(xiàng)目：拿項(xiàng)目，拿全咨項(xiàng)目，拿大項(xiàng)目，拿高端項(xiàng)目。
（3）客戶：贏客戶，贏大客戶，贏系統(tǒng)客戶，贏長(zhǎng)久客戶。
3.激活——管理組織的激活
激活管理組織模式、完善激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)大家積極性，推進(jìn)公司高質(zhì)量發(fā)展。
彭總圍繞國(guó)家政策、行業(yè)趨勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)遇對(duì)當(dāng)前形勢(shì)做了系統(tǒng)研判，指出工程咨詢行業(yè)仍然處于重要的發(fā)展機(jī)遇期，必須把握大勢(shì)、提振信心，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)增長(zhǎng)。
▲副總經(jīng)理 彭亮
田總從營(yíng)銷戰(zhàn)略體系、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式三個(gè)維度介紹了鼎正3.0市場(chǎng)營(yíng)銷體系，圍繞“在哪做，做什么，做成什么樣，怎么做”4個(gè)方面回答了新營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃到底“新”在哪里？她強(qiáng)調(diào)，要打破壁壘，變革組織，以“一體化經(jīng)營(yíng)”、”兩級(jí)經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)模式及人財(cái)物的資源支持、專業(yè)驅(qū)動(dòng)等措施，為公司營(yíng)銷持續(xù)賦能。
▲市場(chǎng)部總監(jiān) 田鳳
隨后，王總指出規(guī)劃設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷要提煉拳頭產(chǎn)品，進(jìn)行差異化營(yíng)銷；張總結(jié)合實(shí)際案例分享了“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的新營(yíng)銷思路，即“讓客戶花一筆錢解決多個(gè)問題”，從而延展項(xiàng)目的廣度及深度；朱總從4個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)路徑及策略進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。
▲規(guī)劃設(shè)計(jì)事業(yè)部總經(jīng)理 王偉衛(wèi)
▲項(xiàng)目管理事業(yè)部副總經(jīng)理 張力
▲市場(chǎng)部經(jīng)理 朱玉玲
3.談心得，切磋交流
本次研討會(huì)各分公司負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷骨干，就自己在市場(chǎng)營(yíng)銷、經(jīng)營(yíng)理念、人才培養(yǎng)、項(xiàng)目品質(zhì)等方面上的疑問及經(jīng)驗(yàn)展開互動(dòng)交流，現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，參會(huì)同事時(shí)而奮筆疾書、時(shí)而點(diǎn)頭贊許，時(shí)而聆聽深思。
湖南分公司李總從湖南市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略做了精彩分享，并從借力營(yíng)銷、深度營(yíng)銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、爭(zhēng)奪新興市場(chǎng)群體等七個(gè)維度為大家提供了市場(chǎng)營(yíng)銷開拓的新思路，其中他提到“以經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)換市場(chǎng)”的營(yíng)銷策略去搶占市場(chǎng)占有率，有效的破解競(jìng)爭(zhēng)大、生存難、成本高等難題，大家深受啟發(fā)。
河南分公司張總從四個(gè)方面分享河南市場(chǎng)營(yíng)銷理念及策略：1.立人設(shè)，在與客戶溝通時(shí)，我們要給客戶樹立一種“搞技術(shù)”的人設(shè)，先解答客戶技術(shù)疑問，再談商務(wù)合作。2.“海底撈式”服務(wù)，提供像“海底撈”一樣的服務(wù)，主動(dòng)與客戶溝通，解決客戶痛點(diǎn)需求。3.業(yè)務(wù)開拓“快狠準(zhǔn)”，快（反應(yīng)快、出解決方案快），準(zhǔn)（咨詢成果有水準(zhǔn)），狠（嚴(yán)格要求，服務(wù)質(zhì)量要高）。4.新營(yíng)銷思路，一方面是承接回款較好的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，另一方面可承接受工程承包商委托并為其創(chuàng)造價(jià)值的咨詢服務(wù)項(xiàng)目。
恩施分公司彭總、咸寧分公司鄧總、宜昌分公司范總、棗陽(yáng)分公司施總及營(yíng)銷骨干就新業(yè)務(wù)開拓及轉(zhuǎn)型發(fā)展的困境、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及存在的問題依次做了分享，王董也做了相應(yīng)的解答，他表示首先是跳出傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維，挖掘新的發(fā)展機(jī)遇，其次要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，轉(zhuǎn)型是必然也是趨勢(shì)，最后是要與客戶建立一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，圍繞新型智庫(kù)與全咨領(lǐng)航者戰(zhàn)略定位，助力地方經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。
面對(duì)市場(chǎng)沖刺，我們始終保持良好心態(tài)，在不確定性中尋找確定的答案，用極致的產(chǎn)品力和服務(wù)力錘煉專業(yè)能力，擦亮鼎正品牌。下半年戰(zhàn)鼓已經(jīng)敲響，鼎正將不負(fù)夢(mèng)想與責(zé)任，從行業(yè)“優(yōu)等生”變?yōu)椤凹庾由?，再?chuàng)佳績(jī)！